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Kalkulation von Angeboten im Sommer

Hochsaison hat ihren Preis: So kalkulieren Sie jetzt richtig

Von wegen Sommerloch: Für viele Handwerksbetriebe ist gerade Hochsaison. Während draußen die Temperaturen steigen, steigt auch der Druck auf Betriebe – Kunden vergleichen Angebote, fordern Rabatte und wollen schnelle Entscheidungen. Wer jetzt falsch kalkuliert, arbeitet am Ende umsonst oder verliert Aufträge, die sich eigentlich gelohnt hätten. Viele Betriebe arbeiten im Sommer unter veränderten Bedingungen, die direkte Auswirkungen auf die Kosten haben. Urlaubsbedingte Personalausfälle, Hitze am Arbeitsplatz, längere Lieferzeiten bei Materialien und höhere Lagerkosten sind typische Faktoren, die in der Kalkulation oft nicht ausreichend berücksichtigt werden. Gleichzeitig steigt der Wettbewerbsdruck: Kunden holen sich im Sommer häufiger mehrere Angebote ein, weil sie mehr Zeit haben und größere Projekte planen. Wer dann nur auf den Preis schaut, gefährdet den Auftrag entweder durch zu hohe oder durch zu niedrige Preise, die die tatsächlichen Kosten nicht decken.

Die häufigsten Kalkulationsfehler im Sommer

1. Urlaubszeiten nicht eingerechnet

Wenn ein Drittel der Belegschaft im Urlaub ist, sinkt die Kapazität, aber die Fixkosten bleiben gleich. Das bedeutet: Die laufenden Kosten verteilen sich auf weniger produktive Stunden. Wer das nicht berücksichtigt und weiter mit dem gewohnten Stundenverrechnungssatz kalkuliert, deckt seine tatsächlichen Kosten in dieser Zeit nicht mehr vollständig.

Tipp:

Berechnen Sie vor der Sommersaison, wie viele produktive Stunden tatsächlich zur Verfügung stehen. Passen Sie den Stundenverrechnungssatz entsprechend an.

2. Materialmehrkosten ignoriert

Im Sommer steigen die Preise für bestimmte Materialien saisonal an. Zudem können Lieferengpässe dazu führen, dass teurere Alternativen beschafft werden müssen. Wer mit den Einkaufspreisen vom Frühjahr kalkuliert, riskiert Verluste.

Tipp:

Holen Sie aktuelle Preisangebote von Lieferanten ein, bevor Sie ein Angebot abgeben. Bauen Sie einen Materialpuffer von mindestens drei bis fünf Prozent ein.

3. Wartezeiten und Lieferverzögerungen nicht berücksichtigt

Baustellen, Zulieferer und Subunternehmer sind im Sommer oft ausgelastet. Verzögerungen verlängern Projekte und erhöhen die Kosten. Wer diese Puffer nicht einplant, gerät unter Zeitdruck und muss am Ende teuer nacharbeiten.

Tipp:

Kalkulieren Sie bei sommerlichen Projekten grundsätzlich mit einem Zeitpuffer von zehn bis fünfzehn Prozent.

4. Witterungsbedingte Ausfälle unterschätzt

Hitze, Unwetter oder extreme Witterungsbedingungen können Arbeitstage kosten. Besonders bei Außenarbeiten ist das ein relevanter Faktor, der in der Kalkulation oft fehlt.

Tipp:

Prüfen Sie, ob Ihre Angebote eine Klausel für witterungsbedingte Verzögerungen enthalten. Klären Sie das mit dem Kunden im Vorfeld offen ab.

5. Zu schnell Rabatte gewähren

Wenn ein Kunde fragt, ob noch etwas am Preis zu machen ist, ist der erste Impuls oft, nachzugeben. Das ist verständlich, aber gefährlich. Rabatte ohne Gegenleistung signalisieren dem Kunden, dass der ursprüngliche Preis nicht ernst gemeint war.

Tipp:

Bieten Sie statt Rabatten alternative Leistungsanpassungen an. Streichen Sie eine Leistung aus dem Angebot oder verschieben Sie einen Projektabschnitt, wenn der Kunde weniger zahlen möchte.

Auf den Punkt kalkuliert: Struktur schlägt Bauchgefühl

Ein gutes Angebot ist mehr als eine Preisliste. Es ist ein Verkaufsdokument. Kunden entscheiden sich nicht immer für den günstigsten Anbieter, sondern für den, dem sie vertrauen und der ihnen das Gefühl gibt, in guten Händen zu sein. Angebote, die der Kunde nicht versteht, werden nicht unterschrieben. Darum beschreiben Sie die Leistungen so, dass ein Laie sie nachvollziehen kann. Und verzichten Sie auf Fachbegriffe, die nicht erklärt werden, und auf pauschale Positionen wie „Arbeiten laut Absprache“.

Transparenz als Verkaufsargument

Kunden, die verstehen, wofür sie zahlen, hinterfragen den Preis weniger. Erklären Sie in Ihrem Angebot kurz, warum bestimmte Positionen notwendig sind. Ein Satz wie „Wir verwenden hier ausschließlich UV-beständige Materialien, weil die Sonneneinstrahlung im Sommer die Haltbarkeit sonst deutlich reduziert“ rechtfertigt einen höheren Preis und schafft Vertrauen.

Was ein gutes Angebot enthalten sollte:

  • Klare Beschreibung jeder Leistungsposition
  • Materialangaben mit Qualitätsstufe oder Hersteller
  • Verbindliche Zeitangaben oder Zeitrahmen
  • Zahlungsbedingungen und Abschlagsplan
  • Gültigkeitsdauer des Angebots
  • Hinweis auf mögliche Mehrkosten und deren Ursachen
  • Kontaktperson und direkte Erreichbarkeit

>> Empfehlung:

Legen Sie intern fest, dass Sommerangebote priorisiert werden. Ein kurzes Telefonat direkt nach der Besichtigung, in dem Sie die wichtigsten Punkte zusammenfassen, signalisiert Professionalität und Interesse.

Nachfassen ohne Druck

Im Sommer entscheiden Kunden oft schnell, weil Projekte zeitkritisch sind. Wer ein Angebot innerhalb von 24 bis 48 Stunden liefert, hat einen deutlichen Vorteil gegenüber Wettbewerbern, die eine Woche brauchen.

Viele Betriebe verschicken ein Angebot und warten dann passiv auf eine Antwort. Das ist eine verpasste Chance. Ein freundlicher Anruf nach drei bis fünf Tagen zeigt Interesse und gibt Ihnen die Möglichkeit, offene Fragen zu klären.

Vor der Angebotserstellung

  • Aktuelle Materialpreise abgefragt
  • Verfügbare Kapazitäten und Urlaubszeiten geprüft
  • Stundenverrechnungssatz für die Sommerperiode angepasst
  • Zeitpuffer für Lieferverzögerungen einkalkuliert
  • Witterungsrisiken bewertet und dokumentiert

Beim Erstellen des Angebots

  • Alle Leistungspositionen klar und verständlich beschrieben
  • Materialangaben mit aktuellen Preisen hinterlegt
  • Optionale Varianten angeboten
  • Gültigkeitsdauer des Angebots festgelegt
  • Zahlungsbedingungen klar formuliert

Nach dem Versand des Angebots

  • Termin für Nachfassgespräch im Kalender eingetragen
  • Unterlagen für mögliche Rückfragen bereitgehalten
  • Nachfassgespräch geführt und Ergebnis dokumentiert
  • Bei Auftrag: Projektplanung sofort gestartet
  • Bei Absage: Grund erfragt und notiert

Der Sommer bringt Aufträge – die Kalkulation bringt die Marge

Betriebe, die im Sommer sauber kalkulieren, transparent kommunizieren und ihre Angebote aktiv nachverfolgen, haben einen klaren Vorteil: Die Nachfrage ist hoch, die Bereitschaft der Kunden, in Qualität zu investieren, ist es ebenfalls. Wer jetzt die richtigen Prozesse einsetzt, gewinnt nicht nur den einzelnen Auftrag, sondern baut langfristig Kundenbeziehungen auf, die auch in ruhigeren Zeiten tragen.

>>Tipp: Wer den Sommer nutzt, um Kalkulationsroutinen zu entwickeln und zu festigen, legt eine wirtschaftliche Basis, die das ganze Jahr trägt. Und falls Sie wider Erwarten doch ins Sommerloch fallen, haben Sie genau dann die Ruhe, diese Routinen aufzubauen.

    Quellen und weiterführende Informationen

    • Zentralverband des Deutschen Handwerks (ZDH) www.zdh.de
    • Bundesministerium für Wirtschaft und Klimaschutz (BMWK) Leitfaden zur Preiskalkulation für kleine und mittlere Unternehmen www.bmwk.de
    • Institut für Handwerkswirtschaft (ifh Göttingen) Studien zur Auftragslage und Kostensituation im Handwerk www.ifh.de
    • Handwerkskammer-Ratgeber (allgemein) Kalkulationshilfen und Musterangebote für Handwerksbetriebe Bezug über die jeweilige regionale Handwerkskammer www.handwerkskammer.de
    • Deutsches Institut für Normung (DIN) Normen und Regelwerke mit Relevanz für Handwerksleistungen und Materialspezifikationen www.din.de
    • Bundesverband für Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik (BME) Informationen zu Preisentwicklungen und Lieferkettensituationen www.bme.de

    >>Hinweis:

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